¿Están tus decisiones guiadas por anclas psicológicas?
(parte 1)

Los hombres tienden a estar mucho más influenciados por las palabras que por los hechos verdaderos de la realidad circundante.
Ivan Pavlov

En esta ocasión, abordaremos un tema clave dentro de las Finanzas Conductuales o Finanzas del Comportamiento (Behavioral Finance), que son las anclas psicológicas. Para contar con opiniones claras desde la psicología, presentamos este artículo escrito en conjunto entre Steering Bird, asesores online en administración y dirección de empresas, y Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito.

Muchas veces nuestras respuestas están condicionadas por algo. Por ejemplo, si te pedimos que asocies una palabra al número 7, dirás buena suerte; y al número 13, dirás mala suerte. Estos son burdos ejemplos de anclas psicológicas.

Podemos comprender que, a nivel administrativo, las anclas psicológicas estén más presentes dentro del marketing, siendo las campañas de publicidad quienes lleven la bandera al respecto. Sin embargo, tenemos anclas en todas las actividades humanas.

Anclas Psicológicas

Cuando las personas creen que una conclusión es cierta, también es muy probable que crean en argumentos que parecen apoyarla, incluso cuando estos argumentos no sean sólidos.
Daniel Kahneman

Antes de comenzar, intenta responder a estas preguntas:

  • ¿Cuál es el precio justo de un artículo?
  • ¿Cuál es el valor correcto del mercado de valores?
  • ¿Cuándo consideras que la inflación es baja o es alta?
  • ¿Es razonable el precio del último iPhone? ¿Lo pagarías?
  • ¿El valor de la acción de Microsoft está subvalorada o sobrevalorada?
  • ¿Los precios de las viviendas son adecuados?

Lamentamos decirte que todas estas preguntas tendrán una respuesta asociada a algún anclaje que tú ya tengas. Seguro pensarás ¿Cómo es posible? No es ningún misterio, simplemente asociamos números o ideas para generar respuestas rápidas. Mientras menos tiempo tenemos para responder, mayor influencia de un ancla habrá en nuestra respuesta.

Por lo general, las anclas psicológicas o anclajes no responden a variables demasiado importantes y los mercados no son ajenos a este tipo de fenómenos. Así indica Robert Shiller en Exuberancia Irracional (2000): “La gente ni siquiera sabe con precisión cuál es el nivel correcto del mercado. A decir verdad, son pocos los que dedican tiempo a pensar cuál debería ser su nivel o si actualmente está sobrevalorado o infravalorado”.

¿Qué puede generar estas anclas?

Todas las respuestas están ahí, solo tenemos que hacer las preguntas correctas.
Oscar Wilde

¿Qué puede generar estas anclas? La respuesta no la encontraremos en el management, las finanzas o la economía, por lo que tenemos que ayudarnos de la psicología para comprenderlo.

Para responder a esto, comencemos pensando que es muy probable que consideres que algún número de tu fecha de cumpleaños es tu número de la suerte, o bien, la uses como parte de una contraseña, aunque no sea recomendable. También es bastante probable que si encuentras coherencia en algún relato, precisamente en su relación de causa y efecto, termines creyéndolo y guardándolo en algún sector de tu cabeza. De esto último hablamos en el artículo Habilidad vs Suerte (parte 1), es lo que algunos autores denominan Falacia Narrativa.

¿Las Anclas Psicológicas encajan dentro de la Racionalidad en los Mercados?

La creencia en la racionalidad de los mercados comienza a sonar mucho mejor cuando las únicas alternativas son las teorías psicológicas pop
Robert Shiller

Recordemos que la teoría económica asume que los mercados son eficientes y los actores son racionales. Esto es, en términos muy simples, la teoría de la racionalidad de los mercados. Sin embargo, desde hace años se han estudiado las asimetrías de los mercados y demostrando la irracionalidad de los actores.

Robert Shiller (2000) nos indica que “al considerar las lecciones de la psicología, debe tenerse en cuenta que muchas explicaciones populares de la psicología de la inversión simplemente no son creíbles”, agregando que “La creencia en la racionalidad de los mercados comienza a sonar mucho mejor cuando las únicas alternativas son las teorías psicológicas pop”.

En la percepción popular también tienen responsabilidad los medios de comunicación y la industria del entretenimiento, que en ocasiones llegan a las masas con mensajes incorrectos. Con producciones como “El lobo del Wall Street” (Scorcese, 2013), se va generando la creencia “que los inversores entran en una suerte de frenesí eufórico durante los auges y sufren ataques de pánico durante los crashes del mercado. Ya se trate de un auge o de un crash los inversores suelen ser descritos como dóciles ovejas que siguen a ciegas el rumbo del rebaño y carecen por completo de opinión” (Shiller, 2000)

Lo cierto es que, durante eventos financieros extremos, como grandes caídas o alzas, la mayoría de nosotros nos preocupamos más por nuestros propios problemas o asuntos y no por las variaciones del mercado. Para la mayoría, estos eventos no están cargados de emociones, en comparación con otros como guerras o catástrofes naturales. Por ejemplo, ahora mismo, en medio de la Crisis del Coronavirus ¿Estás más preocupado del mercado de valores o de tus propios asuntos?

Así, “es difícil imaginar que el mercado refleja las emociones que describen estas teorías psicológicas” (Shiller, 2000)

Síntesis

¡Emancipaos de la esclavitud mental, nadie más que nosotros podemos liberar nuestras mentes!
Bob Marley

Está claro que hay anclas psicológicas en el mercado. Lo positivo es que hay investigaciones psicológicas serias que han demostrado que existen patrones de comportamiento humano que afectan al mercado, generados tanto en las debilidades como fortalezas de las personas. Shiller (2000) nos dice que “Los inversores se esfuerzan por hacer lo correcto, pero tienen capacidades limitadas y ciertos modos naturales de comportamiento que deciden sus acciones cuando falta una receta certarea para la acción”

Las anclas dirigen nuestra atención y afectan nuestras decisiones y elecciones. La publicidad está llena de elementos que generan anclas en las personas, como algunos eslogan que han puesto en anuncios y que muchos repiten sin cuestionar, la mayoría de las ofertas o rebajas y el típico anuncio de compre 3 y pague 2. Sin embargo, como te comentamos, en las finanzas también hay anclas psicológicas, como los precios en los que decides comprar o vender acciones, las tasas de intereses que aceptas o rechazas al solicitar un crédito, etc. En una negociación, los primeros números que aparecen también son una forma de anclaje. Podemos continuar hablando de ejemplos o casos, pero lo dejaremos para otra ocasión.

Básicamente existen dos tipos de anclas psicológicas: cuantitativas y cualitativas. Las anclas cuantitativas hacen que las personas determinemos un número para decidir si el valor de algo es “correcto”. Las anclas cualitativas logran que las personas justifiquen sus acciones desde lo emocional.

Somos Steering Bird, asesores online en administración y dirección de empresas. Nos especializamos en análisis de negocios, análisis y control de proyectos de inversión, análisis de resultados, procesos de budget (presupuestos) y forecast (proyecciones) etc.

Ponte en contacto con nosotros si necesitas ayuda. Te invitamos a conocer nuestros servicios y a leer nuestros artículos.

Este artículo ha sido escrito en conjunto con el equipo de Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito. Te invitamos a visitar su web, conocer sus servicios, lecturas de interés y a contactarles si necesitas su ayuda.

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