¿Están tus decisiones guiadas por anclas psicológicas? (parte 2)
Anclas Cuantitativas

No éramos los primeros en observar los efectos ancla, pero nuestro experimento era la primera demostración de su absurdo: los juicios de la gente estaban influidos por un número obviamente no informativo
Daniel Kahneman

Continuamos con la segunda parte de este artículo dedicado a las anclas psicológicas y las finanzas conductuales. Te recordamos ha sido escrito en colaboración Steering Bird, asesores online en administración y dirección de empresas, y Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito.

En la primera parte hablamos de las anclas y su relación con las finanzas y los mercados. Finalizamos el artículo indicando que existen dos tipos de anclas psicológicas: cuantitativas y cualitativas. Ahora vamos a enfocarnos en las anclas cuantitativas.

Anclas Cuantitativas

Cuando debes hacer una estimación y no estás seguro de qué decir, tomas cualquier número que tengas delante.
Robert Shiller

Comencemos con algo que nos indica Robert Shiller en “Exuberancia Irracional” (2000), y el hecho que si alguna vez has respondido alguna encuesta, probablemente tu respuesta habrá sido influida por la propia encuesta. Al preparar una encuesta, algo que se hace es evitar que el encuestado realice cálculos y otra es ofrecer alguna escala para que responda rápidamente. Así funcionan, por ejemplo, las escalas de rangos de datos cuando te preguntan por tus ingresos o gastos mensuales.

¿Por qué sucede esto? Porque en situaciones ambiguas, nuestras decisiones estarán afectadas por cualquier ancla psicológica que se encuentre disponible. Si hay poco tiempo para responder o actuar, esto es más evidente. Por ejemplo, si tenemos que realizar una estimación numérica, vamos a tender a utilizar el primer número que se nos viene a la mente, aun cuando la respuesta sea incorrecta. Tal como lo indica Robert Shiller en Exuberancia Irracional (2000): “Cuando debes hacer una estimación y no estás seguro de qué decir, tomas cualquier número que tengas delante”.

Esta tendencia fue demostrada por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, quienes publicaron el estudio “Judgment under uncertainty” (revista Science Nª 185, 1974), que señala varias cosas interesantes. Este estudio sería uno de los que le valdrían el Premio Nobel de Economía en 2002 a Kahneman, seis años después de la muerte de Tversky (los premios Nobel no se entregan de forma póstuma).

La rueda de la fortuna

Cada vez que hay un error simple en el que la mayoría de los profanos caen, siempre hay una versión un poco más sofisticada del mismo problema en el que caen los expertos.
Amos Tversky

Kahneman y Tversky realizaron un experimento con una rueda de la fortuna – similar a la utilizada en programas de televisión – que tenía inscritos los números del 1 al 100 y que había sido diseñada para detenerse en los números 10 o 65. Convocaron a un grupo de estudiantes, a quienes pidieron hacer girar la rueda y anotar el número que habían obtenido. Luego, les hicieron dos preguntas cuyas respuestas estaban numeradas del 1 al 100:

  • ¿Es el porcentaje de naciones africanas entre los miembros de la ONU mayor o menor que el número que acaba de escribir?
  • ¿Cuál es su mejor estimación del porcentaje de naciones africanas en la ONU?

Los psicólogos descubrieron que el número indicado por la rueda influía sobre las respuestas. Por ejemplo, cuando la rueda se detenía en 10, el porcentaje de naciones africanas era 25; y cuando la rueda paraba en 65, la respuesta media era 45.

Khaneman indica en su libro “Pensar Rápido, Pensar Despacio” (2011) que “El giro de una rueda de la fortuna – y aún el de una que no esté trucada – posiblemente no pueda aportar información útil sobre nada, y los participantes en nuestro experimento pudieron simplemente haber ignorado esto. Pero no lo ignoraron”

También Khaneman (2011) señala que junto a Tversky “No éramos los primeros en observar los efectos ancla, pero nuestro experimento era la primera demostración de su absurdo: los juicios de la gente estaban influidos por un número obviamente no informativo. No había manera de considerar razonable el efecto ancla de una rueda de la fortuna”

¿Cuánto pagarías por una botella de vino?

Una copa de vino sabrá mejor después de leer una reseña positiva.
Dan Ariely

Dan Ariely, profesor de psicología y economía conductual en Duke University, publicó los curiosos resultados de uno de sus experimentos en el libro “Las Trampas del Deseo” (2008).

Comencemos con una pregunta para el lector ¿Crees que pensar en un número arbitrario puede influir en cuánto estás dispuesto a pagar por una botella de vino?

El experimento de Ariely empezó pidiendo a los estudiantes que escribieran los dos últimos dígitos de su número de Seguro Social. Luego se les preguntó si estarían dispuestos a pagar esa cantidad por una botella de vino, entre otros artículos. Los resultados fueron sorprendentes, ya que revelaron que los estudiantes con números de Seguro Social que finalizados en los dígitos más altos (80-99) estaban dispuestos a pagar más por los artículos (vino, chocolates, etc.) que los estudiantes con los números más bajos (01-20) estaban dispuestos a pagar.

Kahneman nos indica en “Pensar Rápido, Pensar despacio” (2011) que hay magnitudes medibles en los efectos de las anclas psicológicas. En el caso de los experimentos realizados usando los últimos dos dígitos de la Seguridad Social como ancla (por ejemplo, para estimar el número de médicos de la ciudad), se observa la misma magnitud de efecto en las respuestas, independiente de la pregunta. Kahneman expresa que “la conclusión es clara: las anclas no producen sus efectos porque la gente crea que soninformativos” (2011).

Anclas Cuantitativas. Síntesis

Es un error suponer que todo el asunto trata de cómo liberar al hombre. El problema es mejorar la forma en que se controla.
Burrhus Frederic Skinner

Hasta aquí, sólo te hemos expuesto dos conocidos experimentos asociados a cómo estamos anclados a valores cuantitativos, es decir, a diferentes números. Con esto queremos comprender cuán vulnerable somos ante algunos estímulos externos.

Pensemos en lo fácil que es ceder ante las anclas cuantitativas. Recuerda las preguntas que te planteamos al inicio de la primera parte de este artículo ¿Tu respuesta será distinta ahora? Quizá dependa nuevamente de los números que tengas por delante.

Ahora que conoces la existencia de las anclas cuantitativas, te invitamos a mantenerte consciente respecto a ellas y tomarte algunos minutos para pensar antes de actuar. Te proponemos un par de ejercicios simples:

  • Piensa antes de comprar la promoción de 3×2 en el retail.
  • Observa que el precio de EUR 9,99 está más cerca de EUR 10 que de EUR 9

Junto a las anclas psicológicas, existen otros condicionantes de nuestro comportamiento. Existen la ilusión óptica, la ilusión coginitiva, la primación, la asociación de ideas, etc. Sin embargo, hay un tema que consideramos que es aún más relevante y tiene que ver en cómo reaccionamos ante las anclas, desde el punto de vista de nuestras emociones e instintos, además de cómo tendemos a adaptar el ancla a la respuesta que entregamos.

Somos Steering Bird, asesores online en administración y dirección de empresas. Nos especializamos en análisis de negocios, análisis y control de proyectos de inversión, análisis de resultados, procesos de budget (presupuestos) y forecast (proyecciones) etc.

Ponte en contacto con nosotros si necesitas ayuda. Te invitamos a conocer nuestros servicios y a leer nuestros artículos.

Este artículo ha sido escrito en conjunto con el equipo de Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito. Te invitamos a visitar su web, conocer sus servicios, lecturas de interés y a contactarles si necesitas su ayuda.

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