¿Están tus decisiones guiadas por anclas psicológicas? (parte 3)
Ajustes de Anclajes

Los mecanismos psicológicos que producen el anclaje nos hacen mucho más sugestionables de lo que la mayoría de nosotros querríamos. Ni que decir tiene que hay bastantes personas que están dispuetas, y son capaces de hacerlo, a explotar nuestra credulidad.
Daniel Kahneman

Seguimos con la tercera parte y final de este artículo dedicado a las anclas psicológicas. Te recordamos que ha sido escrito en colaboración entre Steering Bird, asesores online en dirección y administración de empresas, y Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito.

En la primera parte, hablamos de las anclas y su relación con las finanzas y los mercados. En la segunda parte nos referimos a las anclas cuantitativas. Ahora finalizamos con las anclas cualitativas o morales y con los mecanismos de ajustes de anclajes.

Anclas Psicológicas Cualitativas o Morales

Está en la naturaleza del ser humano buscar una justificación para sus acciones.
Aleksandr Solzhenitsyn

Existe un principio psicológico que indica que gran parte del pensamiento que se transforma en acción no es cuantitativo, sino que toma forma de narración y justificación.

En las anclas cualitativas o morales, tenemos a las personas adquiriendo algún relato sin ninguna dimensión cuantitativa, pero lo suficientemente atractivo para tomar una decisión. Esto es porque nos gustan las historias, nos gustan los rumores y esparcirlos. Somos de naturaleza narrativa. Nos gusta justificar nuestros actos ante los demás, aun cuando sea una auto justificación (y nadie nos pida alguna explicación) y nos muevan emociones tan diversas como el amor, el deseo, la avaricia o la culpa. Además, nos gustan los relatos con alguna coherencia de causa y efecto.

Justificando sobre lo narrativo

Todo el mundo es necesariamente el héroe de su propia historia de vida.
John Barth

Comencemos revisando los efectos de las anclas morales en algo muy diferente a los mercados. Alguna vez te has preguntado ¿Cómo razona un jurado antes de tomar una decisión en un caso complicado? Lo lógico es pensar que en base al peso de las pruebas entregadas tanto por la defensa como por la fiscalía. Sin embargo, el jurado es un grupo heterogéneo de personas, que están sometidas a una actividad de lo más estresante.

En el año 1993, los psicólogos Nancy Pennington y Reid Hastie publicaron un estudio en la revista Cognition, denominado “Reasoning in Explanation-Based Decision Making”. Allí descubrieron que los jurados tenían la tendencia a construir narraciones para comprender las partes más complejas de proceso, utilizando los detalles que les entregaban (tanto la defensa como la fiscalía) para poder generar un relato coherente de los hechos. Al momento de entregar el veredicto, entregaban una narración cronológica del caso en vez de hablar de cantidades o probabilidades. Así, justificaban su decisión sólo un relato, que para ellos era coherente y bien construido.

Pensamiento Narrativo

Los seres humanos parecemos ser extremadamente buenos generando ideas, teorías y explicaciones que suenan a plausibilidad. Sin embargo, podemos ser relativamente deficientes en la evaluación y prueba de nuestras ideas una vez que se forman.
Thomas Gilovich

¿Alguna vez has visitado un Casino y has apostado? Probablemente sí. Esto se debe a que las personas tenemos un extraño interés por las apuestas. Este mismo interés se presenta en los mercados especulativos. La propensión al juego favorece la volatilidad financiera, ya que se pone énfasis en la potencial buena suerte de los jugadores. La publicidad apoya este comportamiento, mostrando la parcialidad de buena suerte y no la opción de perderlo todo. Robert Shiller indica en “Exuberancia Irracional” (2000) que en el estado de Connecticut, EEUU, se promocionaban las apuestas hípicas bajo el slogan de “Como el mercado de valores, pero más veloz”.

Como ya puedes comprender, parte de la atención que generan las apuestas se basa en nuestro pensamiento narrativo. Cuando los apostadores hablan, sean ocasionales o compulsivos, se refieren a relatos en vez de probabilidades. Este relato coherente y auto justificante, inhibe la parte de nuestra mente que nos debiese decir que las probabilidades de ganar son prácticamente cero. Aun cuando el apostador reconoce que “la casa siempre gana”, tiende a querer ganar a la casa.

Al respecto, Robert Shiller indica en “Exuberancia Irracional” (2000) que “Los apostadores emplean un léxico distinto del que usan los teóricos de las probabilidades: prefieren las palabras suerte y día de suerte y rara vez se los oye decir probabilidad o probable. Cuentan las historias de sus triunfos y de sus derrotas, de sus ganancias y sus pérdidas, de las cadenas de eventos que precedieron a la buena o la mala suerte, de su poder intuitivo para captar las mejores opciones”.

Al respecto, el psicólogo Thomas Gilovich indica en “How We Know What Isn’t So: The Fallibility of Human Reason in Everyday Life” (1993): “Los seres humanos parecemos ser extremadamente buenos generando ideas, teorías y explicaciones que suenan a plausibilidad. Sin embargo, podemos ser relativamente deficientes en la evaluación y prueba de nuestras ideas una vez que se forman”

Volvemos a lo mismo observado en el apartado anterior: la construcción de un relato coherente justifica las acciones por sobre la información cuantitativa existente.

Anclas morales en los mercados

Según parece, la gente desea razones sencillas para sus decisiones, como si necesitara justificarlas con palabras simples ante los demás o ante sí misma.
Robert Shiller

Del mismo modo que los apostadores hablan de sus historias de triunfos y derrotas, quienes venden acciones al público tienen la tendencia a relatar alguna historia de la acción, generando una narración coherente, que incluye la historia de la empresa, de los productos, de la responsabilidad social y medioambiental, y un largo etc. Casi nunca se incorpora en el relato elementos como cantidades, probabilidades, si el precio es correcto o datos sobre la sanidad de los estados financieros de la empresa. Los factores cuantitativos no forman parte del relato.

Robert Shiller (2000) señala “Según parece, la gente desea razones sencillas para sus decisiones, como si necesitara justificarlas con palabras simples ante los demás o ante sí misma. La necesidad de tener un motivo simple para justificar una decisión es similar a la necesidad de tener un relato que respalde esa decisión; tanto los relatos como los motivos son exposiciones razonadas simples que se pueden comunicar verbalmente a otras personas”

Anclas psicológicas en el Real Estate

Lo que está en juego aquí es cuán maleables pueden ser los procesos de decisión y si existe alguna limitación de la realidad sobre la medida en que tales procesos pueden ser influenciados.
Gregory Northcraft & Margaret Neale

Como ya lo puedes imaginar, el mundo del Real Estate también se ve afectado por efectos de anclajes. Daniel Kahneman en “Pensar rápido, pensar depacio” (2011) señala un experimento realizado en 1987 por Gregory Northcraft y Margaret Neale, publicado en el estudio “Experts, Amateurs and Real Estate: An Anchoing-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions”.

En este experimento se solicitó a agentes inmobiliarios tasar una casa que estaba a la venta. Los agentes visitaron la casa y revisaron un folleto con información de la propiedad, que incluía un precio de oferta. A la mitad de los agentes se les mostró un precio excesivamente alto y a la otra mitad, uno demasiado bajo. Los agentes inmobiliarios dieron su opinión sobre el precio de compra razonable y sobre el precio más bajo que estarían dispuestos a aceptar como vendedores.

Todos dieron respuestas ancladas al precio indicado en el folleto, aun cuando explícitamente señalaron haber ignorado ese número. El mismo experimento se hizo a estudiantes, con resultados similares. Kahneman (2011) indica que “la única diferencia entre los dos grupos era que los estudiantes reconocían la influencia del ancla, mientras que los profesionales negaban tal influencia”.

Ajustes de Anclajes

Este proceso de ajuste requiere la conciencia de que la propia perspectiva es potencialmente única, una cognición esforzada para corregir deliberadamente una evaluación intuitiva y tiempo para emitir un juicio deliberado.
Nicholas Epley

Hasta aquí hemos visto lo fácil que es anclarnos al primer número que se nos pasa por la mente. También hemos visto que tendemos a justificarnos con un relato en vez de valores cuantitativos, lo que sería anclarnos a ideas. Sin embargo, nuestra respuesta no es exactamente el anclaje al que estamos sometidos, sino que varía un poco. Esto es producto de los ajustes de anclajes.

Daniel Kahneman indica en “Pensar Rápido, Pensar Despacio” (2011) que Amos Tversky “defendía la idea de una heurística de anclar-y-ajustar como una estrategia para estimar cantidades inciertas; esta empieza con un número de anclaje, evalúa si es demasiado alto o demasiado bajo y gradualmente ajusta la estimación moviéndolo mentalmente desde el anclaje”. El proceso se detiene en cualquier momento, cuando simplemente no estamos seguros de seguir ajustando la estimación.

Por otra parte, los psicólogos Nicholas Epley y Thomas Gilovich, continuaron estudiando los ajustes de anclajes y descubrieron que se trata de un intento intencional para apartarse del ancla, agregando que las personas ajustan menos cuando están cansadas mentalmente.

Epley señala que “debido a que los procesos de ajuste tienden a terminar tan pronto como uno alcanza un valor plausible, las estimaciones tienden a estar sesgadas del lado del rango consistente con el ancla inicial, lo que produce un sesgo egocéntrico” (Epley, N., & Eyal, T., 2019. Through a looking glass, darkly: Using mechanisms of mind perception to identify accuracy, overconfidence, and under appreciated means for improvement. Advances in Experimental Social Psychology)

Kahneman (2011) también señala que hay un efecto de primación en los anclajes, ya que nuestra mente “entiende frases intentando hacerlas verdad, y la activación selectiva de pensamientos compatibles produce una familia de errores sistemáticos que nos hacen crédulos y proclives a dar demasiado crédito a cualquier cosa”.

Síntesis. Anclas Psicológicas

Para las conclusiones deseadas, nos preguntamos, “¿Puedo creer esto?”, Pero para las conclusiones desagradables, preguntamos, “¿Debo creer esto?”
Thomas Gilovich

En resumen, debemos reconocer la existencia de las anclas psicológicas y su enorme poder sobre nuestras decisiones o respuestas, especialmente cuando contamos con poco tiempo para actuar. Hemos querido hablar de anclas cuantitativas o numéricas y anclas cualitativas o morales, para referirnos a que somos influenciables tanto por números aleatorios como por ideas.

Incluso, aún anclados a un número, somos capaces de construir un relato que nos parezca coherente, para justificar nuestra acción, respuesta o decisión. Esto debido a que nos inclinamos más a “la historia de” que a las probabilidades.

Con todo, una vez que nos hemos anclado, tratamos de ajustar nuestra repuesta, lo que implica un proceso mental que se detiene en cualquier momento. La respuesta final será tan incorrecta como el ancla original.

No podemos evitar las anclas psicológicas, pero podemos aprender a no ser víctimas inocentes de ellas.

  • La publicidad te llevará a un anclaje en muchas ocasiones.
  • La compra de una vivienda quedará anclada por la primera oferta.
  • El mismo efecto lo vemos en la compraventa de algún producto en una casa de empeños.
  • En una subasta, la dinámica se da por el precio de inicio más el rango de aumento en los precios.
  • Una negociación es un proceso de ajuste de anclaje sobre los primeros valores que se ponen en la mesa.

Podemos seguir con ejemplos sobre compras de acciones, sobre el precio del último iPhone, sobre los presupuestos de tu empresa, el nivel del mercado de valores o de la economía de un país. Siempre encontraremos un ancla.

Finalmente, y respecto a lo que te hemos comentado de las Anclas psicológicas, te invitamos a activar tu pensamiento y a ser consciente de esto.

Somos Steering Bird, asesores online en administración y dirección de empresas. Nos especializamos en análisis de negocios, análisis y control de proyectos de inversión, análisis de resultados, procesos de budget (presupuestos) y forecast (proyecciones) etc.

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Este artículo ha sido escrito en conjunto con el equipo de Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito. Te invitamos a visitar su web, conocer sus servicios, lecturas de interés y a contactarles si necesitas su ayuda.

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