Exceso de confianza en tus decisiones
(Parte 1)

El exceso de confianza es una poderosa fuente de ilusiones, determinada principalmente por la calidad y coherencia de la historia que puedes construir, no por su validez.
Daniel Kahneman

Anteriormente, publicamos una serie de artículos sobre las anclas psicológicas y su efecto en nuestras decisiones. También te hemos hablado de la ilusión del control Esta vez vamos a escribir sobre otro asunto que te ayudará a juzgar su importancia: la tendencia de todo ser humano al exceso de confianza, principalmente en las propias creencias.

¿Qué quiere decir esto? Que las personas están dispuestas a actuar influenciadas por relatos o motivos en los que confían a ciegas… pero no deberían hacerlo.

Este artículo se plantea desde la Economía Conductual y para darle el rigor de la Psicología, en Steering Bird, asesores online en administración de empresas, dirección y finanzas, hemos trabajado en conjunto con Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito.

Introducción

El exceso de confianza es la forma más peligrosa de descuido.
Star Wars: The Clone Wars

La mayoría de las personas creen saber más de lo que en realidad saben. A la mayoría les gusta expresar su opinión sobre cualquier tema, independiente si lo conocen o desconocen y a menudo actúan de acuerdo con lo que piensan. Muchas personas son conscientes que saben y confían en ello. Otros creen saber de algo, a pesar de que no son conscientes de su ignorancia. Aun así, todos confían en sus propias creencias y toman decisiones rápidamente en función de esto.

Imaginamos que más de alguna vez has comprobado la existencia de un sabelotodo. Abundan en el mundo. No es una percepción sólo nuestra o vuestra. La psicología se ha encargado de estudiar esta tendencia al exceso de confianza.

¿Cuán a menudo te equivocas cuando crees estar seguro de algo?

Bueno, creo que nos esforzamos mucho por no ser demasiado confiados, porque cuando te sientes demasiado confiado, es cuando algo se rompe y te muerde.
Neil Armstrong

Piensa en lo siguiente: por lo general, cuando respondes a algo, piensas que tu respuesta es correcta.

Todos los exámenes de tu etapa como estudiante, más todos los reportes en tu etapa laboral son ejemplos de esto. Usualmente respondes si sabes… o si crees que sabes ¿Cierto? Sí, las personas tienden a creer que tienen la razón. Cambiemos el sentido de la pregunta ¿Cuán a menudo la gente se equivoca cuando están seguros de acertar una respuesta?

Respecto a esto, los psicólogos Baruch Fischhoff, Paul Slovic y Sarah Lichtenstein, publicaron en el Journal of experimental psychology: Human Perception and Performance, el estudio Knowing with Certainy: The Appropriateness of Extreme Confidence (1977). En este estudio, realizado a través de cinco experimentos, demostraron que cuando a alguien se le hacen preguntas generales y luego se le pide que evalúe la probabilidad de que sus respuestas sean correctas, tenderá a sobrestimar la probabilidad de estar en lo correcto. Por ejemplo, cuando los sujetos del estudio indicaron estar seguros de tener razón, sólo habían acertado en el 80% de los casos.

No hay consenso respecto a este resultado. Sin embargo, apoyándonos en el estudio de Fischhoff, Slovic y Lichtenstein, más la observación empírica, nos lleva a pensar que el exceso de confianza parece ser una condición básica del ser humano. Todas las personas parecen opinar en base a argumentos “sólidos” y emiten juicios rápidamente. Es cosa de ver cualquier programa de debate en televisión (sea de política, deporte o de cualquier tema), todos los participantes parecen tener la razón sobre sus propios argumentos (más allá del componenten intrínseco de show business). Quizá este rasgo proviene desde nuestra biología más básica, cuando éramos primates cazadores-recolectores y debíamos tomar decisiones rápidamente para sobrevivir.

¿Por qué la gente parece estar tan segura de sí misma?

La gente siempre preferirá el blanco y negro a las tonalidades de gris, por lo que siempre existirá la tentación de tener creencias demasiado simplificadas y de tenerlas con excesiva confianza.
Thomas Gilovich

Esta es una pregunta que ha ocupado a la psicología durante bastante tiempo, arrojando algunas teorías interesantes.

En primer lugar, las personas generan juicios de probabilidad en función de opiniones conocidas. Así, dejan fuera de su análisis muchas otras opciones que les permitirían hacer comparaciones y generar mejores juicios. Esto es lo que indican Allan Collins, Eleanor Warnock, Nelleke Acello y Mark Miller en el estudio “Reasoning from uncomplete knowledge”, que aparece en el libro “Representation and Understanting: Studies in Cognitive Sciences” (1975) de Daniel Bobrow y Allan Collins.

Además, las personas tienden a evaluar la probabilidad de acierto de sus conclusiones sólo en el último paso del proceso de razonamiento. De esta forma, ignoran cualquier otro factor que podría llevarlos al error, tanto en el último paso como en cualquier otro anterior. Esto lo señala Gerd Gigerenzer en “How to make a cognitive illusion disappear: Beyond Heuristic and biases”, publicado en European Review of Social Psychology (1991)

El exceso de confianza de la gente podría tener un sesgo retrospectivo, esto es la tendencia de las personas a pensar que debían saber que algo pasaría antes de que ocurriera, que deberían haber estado presente o más atentos ante las situaciones. Esto lo indican Dagmar Strahlberg y Anne Maass en “Hindsight bias: impaired memory or biased reconstruction” publicado en European Review of Social prychology (1998)

Hasta ahora te hemos hablado generalidades del exceso de confianza y de algunos estudios que demuestran su existencia, planteando teorías desde la psicología.

Sin embargo, aún te estarás preguntando ¿Cómo encaja todo esto en los negocios, las finanzas y la economía

La respuesta la encontrarás en los siguientes artículos:

Exceso de confianza en tus decisiones (parte 2)

Exceso de confianza en tus decisiones (parte 3)

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Este artículo ha sido escrito en conjunto con el equipo de Tu Mejor Tú, metas claras para el éxito. Te invitamos a visitar su web, conocer sus servicios, lecturas de interés y a contactarles si necesitas su ayuda.

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  • […] En la primera parte de este artículo, te hemos hablado del exceso de confianza y de algunos estudios que demuestran su existencia, planteando teorías desde la psicología. Sin embargo, aún te estarás preguntando ¿Cómo encaja todo esto en los negocios, las finanzas y la economía? Es lo que revisaremos en esta segunda parte. […]

  • […] En la primera parte de este artículo, te hemos hablado del exceso de confianza desde la psicología. Luego, en la segunda parte, te indicamos cómo afecta a los mercados financieros y a la administración. Ahora continuaremos con el exceso de confianza y los negocios, las finanzas y la economía. […]

  • […] lo racional y se tiende a sobreestimar las ventas y subestimar los costos; en otras palabras, hay exceso de confianza. Otro punto que se olvida fácilmente es determinar el Capital de Trabajo. Este plan debe […]

  • […] Ahora bien, una vez que hayas determinado la tasa de rendimiento o tasa de descuento de la inversión, tendrás que analizar si es muy optimista o no. No te aconsejamos utilizar tasas muy optimistas, aun cuando tu idea a evaluar sea única. Recuerda lo simple que puedes verte afectado por el exceso de confianza. […]

  • […] Debes indicar tu mejor estimación para tus ingresos por ventas, así como para tus costes. Necesitas saber los precios de ventas, los costes unitarios y las cantidades que proyectas vender. Este es un gran punto crítico del flujo. Por lo general las proyecciones aquí son muy optimistas. Al respecto, te recomendamos leer nuestros artículos sobre el exceso de confianza. […]

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